Was ist Lead-Nurturing?
Lead-Nurturing ist die Praxis, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die zum gegenwärtigen Zeitpunkt noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen, sich aber möglicherweise in der Zukunft dafür entscheiden könnten (Marketo).
In der Phase der Lead-Pflege kann Ihr Unternehmen potenzielle Kunden schulen und informieren und dadurch gleichzeitig Vertrauen zu ihrem Lead aufbauen.
Warum sollten Unternehmen Leads pflegen?
Im Durchschnitt sind 50% der Leads in einem CRM System noch nicht kaufbereit.
Unternehmen sollten Leads pflegen, da dies eine kostengünstige Möglichkeit bietet, in die Möglichkeit zukünftiger Verkäufe zu investieren. Laut Recherchen welche von der RAIN Group durchgeführt wurden, bedarf es mindestens 8 Berührungspunkte mit einem Lead (Interessenten), um ein erstes Meeting zu erhalten, ganz zu schweigen von einem Verkauf. Dies zeigt auf perfekte Weise, welche Auswirkungen eine gut geplante Lead-Native-Strategie auf die Schaffung von Verkaufschancen und Verkäufen im Laufe der Zeit haben kann.
Trotzdem denken und investieren viele Unternehmen immer noch nicht ausreichend in Lead-Nurturing. Der Grund dafür können zwei Sachen sein:
- Man ist sich sich der Vorteile der Lead-Pflege nicht bewusst.
oder
- Man verfügt nicht über die Systeme, Ressourcen oder Infrastruktur, damit die Lead Pflege effektiv erfolgen kann.
“How to nurture a Lead“ oder „Wie man einen Lead entwickelt“
1. Personalisieren Sie E-Mails
Egal was, halten Sie Ihr Lead Nurturing immer so persönlich wie möglich. Denken Sie bei jeder E-Mail, die Sie versenden, über die Interessen und das Verhalten Ihrer potentiellen Kunden nach, da sich dies auf den Empfänger wesentlich positiver auswirkt als eine schnelle unüberlegte E-Mail. Denken Sie daran, auch weitere offensichtliche und interessante Details wie Namen, Unternehmensstandorte usw. hinzuzufügen.
2. Übertreiben Sie es nicht mit E-Mails
Übertreiben Sie es nicht. Es gibt zwar keine strikte Regel, wann Sie einen Lead nachverfolgen sollten, Sie sollten sich jedoch niemals täglich mit Ihren Interessenten in Verbindung setzen. Bei KINAMU versuchen wir es alle paar Wochen mit Leads in Kontakt zu treten.
Richten Sie einen E-Mail-Zeitplan für verschiedene Arten von Leads ein, um verschiedenen Personen die Zeit zu geben, die sie zum Verarbeiten der von Ihnen gesendeten Informationen benötigen. Sie können auch innerhalb einer ähnlichen Organisation nach Rollen segmentieren und Inhalte basierend auf Themen bereitstellen, die beispielsweise für die anvisierten Funktionen relevant sind.
Lead-Nurturing ist auf Personalisierung angewiesen, um erfolgreich zu sein. Dies spielt eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung des richtigen Zeitpunkts für Ihr Team.
3. Versenden Sie E-Mails an die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt
Jeder Lead ist anders und höchstwahrscheinlich in einer anderen Phase der Customer Journey (Reise des Käufers). Schicken Sie nicht jedem Interessentem jede E-Mail. Bevor Sie sich an einen bestimmten Lead wenden, müssen Sie feststellen, welche Art von Content für ihn am relevantesten ist. Sie müssen in die Perspektive Ihres Publikums schlüpfen und überlegen welche Inhalte interessant sind, um anschließend Interesse und Aufmerksamkeit zu wecken.
4. Entwickeln Sie eine Strategie für die Pflege mehrerer Kanäle
Es gibt eine Vielzahl von Lead-Nurturing-Kanälen, die es zu erkunden gilt, beispielsweise Inhalte, SEO, PPC, Blogs, soziale Medien ( z.B. LinkedIn, Xing, Twitter), Inbound- und Outbound-Marketing, E-Mail-Marketing, Display-Anzeigen, Content-Syndication, Direktwerbung und Veranstaltungen. Beschränken Sie sich nicht auf einen Kanal – Sie möchten Beziehungen in jeder Customer Journey Phase mit Ihren Käufern aufbauen, und ein Ansatz zur Pflege von Multichannel-Lead-Nurturing hilft Ihnen dabei.
5. Entwicklung eines „on-demand“ Lead-Nurturing-Ansatzes
Im Zeitalter digitaler Inhalte muss Lead Nurturing über seine bescheidenen Ursprünge hinausgehen und sich weiterentwickeln. Durch die Erstellung von hochwertigen Inhalten kann Ihr Unternehmen auf einen großen Pool an nützlichem Materials zurückgreifen, um es bei Bedarf Ihren Leads zur Verfügung zu stellen.
6. Stimmen Sie Ihr Lead Nurturing und Ihre Marketingstrategie aus
Die Übereinstimmung mit der Geschichte Ihrer Marke ist für den Aufbau von Vertrauen zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Leads unerlässlich. Arbeiten Sie daran, Ihr Lead Nurturing mit Ihrer allgemeinen Marketingstrategie abzustimmen, und überlegen Sie sich genau, wie Sie Ihre Kommunikation zeitlich takten. Wenn Sie auf diese Weise konsistent sind, wird die Nachricht, die Sie den Leads vermitteln möchten, zusätzlich verstärkt.
7. Erstellen Sie für Ihre Leads relevante und qualitativ hochwertige Inhalte
Es hat keinen Sinn, zu versuchen, Leads zu entwickeln, ohne zu berücksichtigen wer sie sind und was sie tun. Eine pauschale und zu allgemeine Herangehensweise führt einfach nicht zu den gleichen positiven Ergebnissen wie eine personalisierte auf den Interessenten abgestimmte.
Senden Sie gezielte E-Mails, die sich auf die Branche eines Empfängers, die Rolle im Unternehmen, die Customer Journey Phase, auf frühere Gespräche über den Inhalt, mit dem sie sich befasst haben, oder auf Informationen beziehen, die für ein bestimmtes lösbares Problem relevant sind.
8. Nutzen Sie Engagement-Metriken, um einen Home Run zu treffen
Untersuchen Sie, wie sich das Leadverhalten auf die Reise des Käufers (Customer Journey) auswirkt. Erhalten Ihre vermittelten Leads genau die gleichen E-Mails und Inhalte wie Ihre nicht besetzten Leads?
Wenn dies der Fall ist, verwenden Sie Engagement-Metriken, anstatt Ihre Leads auf die gleiche Art und Weise wie bisher mit Marketing Material anzusprechen. Analysieren Sie genau, wer sich mit welchen Inhaltstypen beschäftigt und wie lange. Einmal bestimmt, geben Sie Ihren Leads das für Sie relevante Marketingmaterial.
