Im letzten Teil unserer Serie haben wir über das Kern-CRM für die Vertriebsautomatisierung gesprochen. Jetzt werden wir die Hauptfunktionen und -funktionen besprechen, die Kernaspekte des Lead Managements einer CRM-Kernbereitstellung ausmachen. Während viele damit verbundene Lead-Management mit „Lead-Generierung“ werden wir vor allem auf die Bereiche des Lead-Management konzentrieren, die Silos zu brechen und Marketing-und Vertriebsteams innerhalb einer Organisation besser aufeinander abzustimmen.
Lassen Sie uns also die Lead-Management-Funktionen betrachten, die jedes Unternehmen benötigt, um nahtlose Prozesse zwischen Lead-to-Cash-Prozessen zu fördern.
Kampagnenmanagement
Tools zur Bedarfserzeugung sind bei der Durchführung von Multi-Channel-, Multi-Phase- und Tropf-Kampagnen zwar viel ausgefeilter – das Lead-Management muss jedoch in der Lage sein, eine einfache Kampagnenausführung und -verfolgung zu ermöglichen. Für viele B2B-Organisationen kann die Generierung von Leads bedeuten, dass Sie mit bekannten Kunden und Einzelpersonen in Kontakt treten und Werbeaktionen in den bestehenden Kundenstamm aufnehmen. Kern-CRM sollte in der Lage sein, diesen Aspekt des Lead-Managements zu bewältigen.
Die zentralen Kampagnenverwaltungstools sollten einfache, schrittweise Tools zur Kampagnenerstellung enthalten, mit denen Nutzer Ziellisten problemlos hinzufügen, Ziellisten nach gewünschten Filtern segmentieren und E-Mail-Kampagnen planen und ausführen können. Natürlich müssen Tracking-Elemente wie E-Mail-Öffnungsraten, Klick-Tracker usw. enthalten sein.
Webformulare (Web2Lead)
Webformulare oder „Web-to-Lead“ -Formulare sind einfache, aber effektive Webformulare, mit denen Sie Interessenten- oder Kundeninformationen einfach erfassen können. Eine E-Mail-Kampagne kann einen Link zu einer Zielseite enthalten, die das Herunterladen eines Whitepapers oder eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Dienstes anbietet. Um darauf zuzugreifen, füllen die Besucher die Formularfelder aus. Diese werden dann im CRM erfasst und ermöglichen es den Verkäufern, die Opportunities zu verfolgen und Opportunities aus den erstellten Leads zu generieren.
Formulare können einfach sein – erfassen so wenig wie einen Namen und eine E-Mail – und die Back-End-Tools des Kern-CRM oder Datenaggregationstools von Drittanbietern (oder ein Marketingautomatisierungs-Pflegezyklus) können diese Daten ergänzen und zusätzliches Verhalten verfolgen, um einen Vorsprung zu erzielen. Die Idee ist, sich nicht einfach auf einen Lead zu stürzen, nur weil er einen einzelnen Artikel heruntergeladen hat – sondern warten, bis diese Person eine echte Kaufabsicht gezeigt hat. Schließlich haben Studien gezeigt, dass Interessenten in der Regel bis zu sieben verschiedene Assets in einem B2B-Verkaufszyklus herunterladen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Lead-Routing
Sobald ein Besucher Ihrer Zielseite oder Website ein Formular ausfüllt oder anderweitig durch bestimmte Aktivitäten qualifiziert ist, werden sie einer Lead-Warteschlange hinzugefügt. Nun haben einige kleinere Unternehmen möglicherweise nur wenige Vertriebsprofis, die den gesamten Vertrieb des Unternehmens abdecken. Das ist in Ordnung, denn die CRM-Kernwerkzeuge können diese Leads einfach „abrunden“ und gleichmäßig unter den Vertriebsmitarbeitern verteilen, wenn sie kommen.
Ältere und große Vertriebsorganisationen verfügen jedoch über komplexere Verkaufsgebiete und -hierarchien sowie über Verkaufsteams für bestimmte Produktlinien. Aus diesem Grund erfordert ein leistungsfähiges Kern-CRM einen soliden Arbeitsablauf, um neue Leads besser an die Mitarbeiter weiterzuleiten. Durch die Automatisierung dieses Prozesses kann das System einen Lead scannen, um Aspekte wie Status oder Region, Produkte von Interesse usw. zu identifizieren und diese automatisch an den entsprechenden Vertriebsmitarbeiter oder das entsprechende Team zu leiten. Dies kann kritische Zeit sparen und es Ihren Wiederholern ermöglichen, Ihre Konkurrenz auf den Durchschlag zu setzen und die Interessenten zuerst zu erreichen.
Lead-Konvertierung
Sobald ein Vertriebsmitarbeiter erreicht und qualifiziert hat, dass ein Lead interessiert ist, muss er diesen Lead in eine Opportunity umwandeln. In älteren CRM-Systemen kann dies ein sehr manueller und zeitaufwändiger Prozess sein. Moderne und effektive CRM-Kernwerkzeuge ermöglichen eine Lead-Konvertierung mit wenigen Mausklicks.
Die Funktionen zur Lead-Konvertierung müssen die automatische Erstellung verwandter Datensätze im System enthalten, z. B. Kontakte und Konten. Außerdem muss der Lead-Conversion-Prozess automatisch nach doppelten Kontakten und Konten suchen, um die Integrität der CRM-Systemdaten zu gewährleisten.
Lead Reporting
Wie bereits in der letzten Ausgabe erwähnt, handelt es sich bei Reporting-Tools (Berichtswesen) um den Kernpfeiler des CRM Systems. Im Lead-Management-Bereich benötigen sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams Transparenz bei der Bewegung von Leads im Trichter. Durch Nutzung der leistungsstarken Kern-Workflow-Tools, um Lead-Flow-Geschäftsregeln (z. B. den Pfad von einem potenziellen Lead, zu einem marketingqualifizierten Lead, zu einem verkaufsbegleitenden Lead zu einem verkaufsbereiten Lead usw.), Reporting- und Dashboard-Tools besser zu identifizieren und zu etablieren kann auf einen Blick Einblicke in die Leitpipeline geben und es dem Management ermöglichen, gegebenenfalls Maßnahmen zu ergreifen.
Zusätzliche leitfadenbezogene Berichte können einen Einblick in die leistungsstärksten Kampagnen geben, sodass Marketing-Verantwortliche ihre Ausgaben anpassen können, um die Rendite der investierten Beträge zu optimieren. Darüber hinaus können Conversion-Berichte zu Lead-to-Opportunity dazu beitragen, die Länge des Verkaufszyklus zu ermitteln und Teams dabei zu helfen, besser zu verstehen, welche Marketing-Ereignisse oder -Investitionen zu schnelleren Conversions führen.
Das ist also ein Überblick über die Kernfunktionen des Lead-Managements. Während es viele Zeichen gibt.
Hier kommen Sie zu den Artikeln der Serie die wichtigsten CRM-Funktionen, die jede Organisation benötigt:
Teil 1 – Sales Automation
Teil 2 – Lead Management
Teil 3 – Customer Service and Support
